【2014.10.30 經濟日報】文/劉仁傑
全球公認最能反映國際工具機技術趨勢的JIMTOF，今(30日)起在東京盛大舉行。由於9月間美國芝加哥國際工具機展(IMTS)盛況遠超過預期、今年日本工具機接單預估將達到產業界1.3兆日圓目標，迎接兩年一度峰會的慶典氛圍，不僅籠罩整個日本工具機業界，甚至擴及JIMTOF的最大海外參展國台灣。
主辦單位指出今年JIMTOF展現 3D列印、碳纖維在各產業實用進度、自動化等技術趨勢，同時結合日本造物DNA的傳承與全球普及。如果說國際展會同時兼顧當地市場需求，台灣工具機的積極參展與進軍日本市場，就非常值得關注。
不論是工具機產業或電機電子產業，台灣的最大優勢通常不是技術先進，而是在技術逐漸成熟之後，產品或製程服務的高性價比(Cost Performance)。
保持優勢競爭力
性價比典範是指具備相對於競爭對手，能夠提供相同性能下價格更低，或者相同價格下性能更高，甚至同時兼具高性能與低價格的產品，做為目標的競爭思維。
然而，中國大陸企業，甚至東南亞各國企業，正用同樣的競爭思維，超越台灣。這正是台灣景氣不佳、薪資十餘年不變的最大關鍵。
為什麼台灣企業所相信的性價比典範，會被大陸等後發企業後來居上？
究其原因，做為後發的大陸企業可不必摸索，直接抄襲先發企業的解決方案、直接使用先發企業開發的素材、零組件。在這樣的前提下，後發企業可將資源全力投資在性能改善。若加上內需市場規模，量產效果又可以進一步降低成本、提升競爭力。
因此，台灣製造企業的當務之急，是要超越性價比典範。亦即在相同的成本下取得更高的顧客價值，讓顧客願意支付更高的價格。
筆者在新書《世界工廠大移轉》（大寫出版）中，稱之為「顧客價值典範」，認為是支持此波全球製造回流（Global Reshoring）美日台的關鍵。
以JIMTOF展示的新銳工具機為例，一種是展示新技術趨勢，誘導產業界摸索應用，目標在5-10年後成為主流。另一種是為特定顧客量身訂製，能提供顧客高效率產出或解決生產難題的潛在暢銷機種。
滿足消費者需求
相對於性價比典範關注工具機性能，思考用更低的成本達成；顧客價值典範則關注顧客價值，特別是在顧客生產線所發揮的使用價值與情境價值，讓顧客願意支付更高的價格。
換句話說，具備高顧客價值，才能讓顧客願意支付高價格。正因為顧客價值典範與既有成功經驗迥異，公司裡相信能提高售價的人可能很少。我們認為，第一步要真正了解顧客，甚至顧客的顧客。譬如，日本一家頂尖工具機企業，不僅對使用其機器生產汽車零組件的顧客現場瞭若執掌，也瞭解使用此零組件的汽車廠（顧客的顧客）生產排程動向。
這家公司的社長對我說，唯有如此，才能提供為顧客解決生產問題的工具機、讓所產出的每一台設備及時因應顧客擴廠需求。
近年台灣企業屢傳顧客突然變更訂單造成鉅額損失，也呼應了上述觀點。以代工為主的台灣製造企業，被迫開始關注顧客的顧客與最終顧客。對於台灣工具機企業而言，將產品直接賣進日本使用客戶，是一項顧客價值創造的指標。
挑戰最挑剔市場
日本對日貿易投資交流促進協會（MIPRO），日前在東京都道府縣會館舉辦對日投資促進論壇，邀請我主講台灣企業對日投資案例。我此次報告的複數案例中，位於石川縣的高松友嘉最受關注。
高松友嘉設立於2008年，由日本高松機械與我國友嘉實業各出資50%，主要業務是進行台灣工具機的改裝、銷售與服務。經過數年的摸索期，呈現快速成長趨勢，2013年接單達23台。
運用高松銷售網絡提供互補型機種，深入理解日本使用顧客需求，堪稱關鍵。現任社長川上友安說，在滿足顧客需求前提下，依照台日雙方能力、成本與交期，決定在台灣或在日本進行規格變更或追加，才能順利賣進全球最挑剔的日本市場。
長期以來，儘管許多日本工具機的零組件來自台灣，甚至部分知名廠商的機台亦長期委由台灣廠商OEM，台灣工具機卻仍然很不容易賣進日本。高松友嘉的成長說明了台日企業間合作在價值創造上的意義，以及台灣製造企業挑戰顧客價值典範的潛力。
（作者是東海大學教授、大阪市立大學客座教授）
